Würzburg (ots) -

Die Auftragsbücher im deutschen Handwerk reichen im Schnitt noch achteinhalb Wochen weit, und erstmals liegt die Insolvenzquote der Branche über der Gesamtwirtschaft. Viele Inhaber reagieren, indem sie mehr Angebote schreiben. Levi Koller und Oskar Lode von der Koller & Lode GmbH halten genau das für den teuersten Fehler, den ein Betrieb gerade machen kann.

Die Zahlen des Zentralverbands des Deutschen Handwerks für das erste Quartal 2026 sind unangenehm: Die Auftragsreichweite liegt bei 8,9 Wochen, die Auslastung ist auf 75 Prozent gesunken. Dazu meldet die Creditreform für 2025 rund 4.950 Insolvenzen im Handwerk, ein Plus von 13,3 Prozent. Die Insolvenzquote der Branche hat mit 7,3 je 1.000 Betriebe erstmals die Gesamtwirtschaft überholt, und fast ein Drittel der Betriebe arbeitet mit weniger als zehn Prozent Eigenkapital.

"In dieser Lage nimmt jeder Inhaber jede Anfrage mit und schreibt jedes Angebot, das er schreiben kann", sagt Levi Koller, Geschäftsführer der Koller & Lode GmbH in Würzburg. "Nur wird der Betrieb dadurch nicht sicherer, sondern angreifbarer. Wer alles mitnimmt, sortiert nicht mehr, und wer nicht sortiert, verhandelt am Ende nur noch über den Preis."

Die unbezahlte Vorleistung

Was ein Angebot kostet, steht in keiner Buchhaltung. Anfahrt, Aufmaß, Rückfragen beim Lieferanten, Kalkulation: Bei einem größeren Auftrag kommen leicht anderthalb Arbeitstage zusammen, bei einer gewerblichen Ausschreibung noch deutlich mehr. Bezahlt wird das nur im Erfolgsfall. Das Handwerksblatt beschrieb einen Bad- und Heizungsbetrieb, dessen Inhaber bis zu 20 Stunden Planung in ein Vorhaben gesteckt hatte, bevor der Kunde absprang.

Bei zwei Angeboten pro Woche und einer Zuschlagsquote von einem Drittel arbeitet ein Betrieb mit zehn Leuten rechnerisch Wochen im Jahr für den Papierkorb, eine fünfstellige Summe, die nie als Position auftaucht. "Das Bittere ist nicht der einzelne verlorene Auftrag", sagt Koller. "Beim fünften Mal kalkuliert der Chef von sich aus vorsichtiger, obwohl noch niemand verhandelt hat. Ab da arbeitet er dieselbe Baustelle für weniger Geld."

Warum die üblichen Wege nicht mehr liefern

Dass die Kundschaft kritischer geworden ist, ist belegt. In einer Bitkom-Untersuchung von 2025 unter 504 Handwerksbetrieben sagen zwischen 87 und 89 Prozent, ihre Kunden achteten deutlich stärker auf den Preis als früher. Gleichzeitig kommt der klassische Weg, die Empfehlung, laut einer Verbraucherbefragung zwar bei 83 Prozent zuerst, lässt sich aber nicht steuern. "Empfehlung wirkt, aber sie kommt, wann sie will", sagt Oskar Lode. "Bleibt sie aus, hat der Betrieb keinen zweiten Weg, nur die Hoffnung, dass das Telefon klingelt."

Für Betriebe, die vor allem für Bauträger, Industrie, Hausverwaltungen oder die öffentliche Hand arbeiten, ist die Lage oft zugespitzter. Wer den Großteil seines Umsatzes mit wenigen Stammkunden macht, hängt von diesen ab. "Ob Privatkunde oder Industriekunde, das Grundproblem ist dasselbe", sagt Koller. "Der Betrieb wird von denen, die er bräuchte, nicht gesehen. Im Gewerbegeschäft fällt das noch härter aus, weil ein verlorener Großkunde gleich ein Quartal kostet."

Die naheliegenden Auswege überzeugen Koller nicht. Vermittlungsportale spielten dieselbe Anfrage mehreren Betrieben zu, der Kunde sei dadurch von der ersten Minute an im Preisvergleich. Der Heizungsbaumeister Christopher Schröer brachte es in der WirtschaftsWoche auf den Punkt: Den Plattformen hafte immer an, dass der günstigste Anbieter gewinne. Auch soziale Netzwerke hält Koller für überschätzt. "Was ein Betrieb bei Facebook oder Instagram postet, sehen vor allem die, die ihn ohnehin kennen", sagt er. Und bezahlte Anzeigen brächten selten die Richtigen: "Die kaufkräftigen Kunden suchen nicht am Handy nach einem Handwerker. Was über eine Anzeige reinkommt, sind oft Leute, die nur Preise vergleichen und beim Günstigsten landen. Genau die will der Betrieb nicht."

Koller & Lode zählt sich ausdrücklich nicht zu diesem Markt. Das Unternehmen arbeitet ausschließlich mit Fachbetrieben im Handwerk und versteht sich als deren Branchenpartner, nicht als Dienstleister für beliebige Auftraggeber.

Ein eigener Weg zu kaufbereiten Kunden

Auf der Auftragsseite arbeitet das Unternehmen mit einem eigenen Verfahren, dem LOKALMAGNET-System, und bewusst nicht mit den Mitteln einer Social-Media-Agentur. Es macht einen Betrieb gezielt bei den richtigen Auftraggebern in seiner Region sichtbar, ob das Privatleute mit einem konkreten Vorhaben sind oder gewerbliche Kunden mit einem Auftrag zu vergeben. Dafür greift Koller & Lode auf einen eigenen, stetig wachsenden Pool kaufbereiter Kontakte aus den jeweiligen Regionen zu. Jede Anfrage wird vorab auf ein echtes Budget geprüft und geht exklusiv an einen Betrieb, nicht an fünf gleichzeitig wie bei den Portalen.

"Ein Angebot ist nur so gut wie der, der es anfragt", sagt Koller. "Sitzt derselbe Interessent parallel bei fünf Betrieben und unterschreibt am Ende beim Günstigsten, war das keine Anfrage, sondern eine Vorlage für die Konkurrenz. Genau diese Anfragen kommen bei unseren Partnern gar nicht erst an." Was sich verschiebe, sei die Zusammensetzung des Auftragsbuchs: größere Vorhaben, klarere Entscheidungen, Kunden, die wegen der Ausführung kommen und nicht wegen des Preises.

Die Kucharski SUNERGIE GmbH, ein Fachbetrieb für Photovoltaik und Wärmepumpen, bekam vorher fast nur Anfragen von Bestandskunden. Innerhalb von 60 Tagen kamen 37 Anfragen aus dem eigenen Einzugsgebiet hinzu. Martin Zanker, der die Zanker & du Hommet GmbH, einen Heizungs- und Wärmepumpenbetrieb mit vierzehn Mitarbeitern, mit seinem Partner Theo du Hommet führt, schildert einen Aha-Moment aus dem Alltag: "Ich bin in dieselben Wohngebiete gefahren und habe die neuen Kunden gefragt, ob sie uns vom Nachbarn empfohlen bekommen haben. Die kannten sich gar nicht. Da war mir klar, dass die Anfragen wirklich gezielt kommen." Nach zwei Monaten standen fünf Aufträge mit rund 250.000 Euro Volumen, so viele, dass der Betrieb zwischenzeitlich pausieren musste.

Spürbar wurde der Unterschied für ihn vor allem in den Gesprächen. "Früher lag meine Abschlussquote bei vielleicht zehn Prozent, man berät zehn Leute und einer unterschreibt", sagt Zanker. "Mit den Anfragen über das System sind wir bei siebzig bis achtzig Prozent. Ich sitze Leuten gegenüber, die uns schon kennen und wirklich wollen."

Fazit: Es kommt nicht auf die Menge an

Inzwischen arbeitet das Würzburger Unternehmen mit hunderten Fachbetrieben in ganz Deutschland zusammen und hat ihnen hunderte Aufträge aus der jeweiligen Region gebracht. Beide Geschäftsführer stehen im engen Austausch mit Innungen, Fachverbänden und Handwerkskammern.

Die Zahl, auf die es für Koller ankommt, ist dabei nicht die der Anfragen. "Fragen Sie einen Inhaber, wie viele Stunden er im letzten Jahr in Angebote gesteckt hat, aus denen nichts wurde", sagt er. "Die meisten haben das nie ausgerechnet. Wenn diese Zahl sinkt, läuft es. Alles andere ist Zahlenspielerei."

Sie führen einen Fachbetrieb im Handwerk und wollen Aufträge gewinnen, bei denen der Preis nicht das erste Thema ist? Dann melden Sie sich bei Levi Koller und Oskar Lode von der Koller & Lode GmbH und vereinbaren Sie ein unverbindliches Erstgespräch.

Über die Koller & Lode GmbH

Levi Koller und Oskar Lode sind die Gründer und Geschäftsführer der Koller & Lode GmbH mit Sitz in Würzburg. Als Branchenpartner für Fachbetriebe im Handwerk arbeiten sie ausschließlich mit diesen Betrieben und haben dafür zwei eigene Systeme entwickelt: das LOKALMAGNET-System für die Gewinnung kaufkräftiger Kunden aus der Region und Regional-Sourcing+ für die Besetzung offener Stellen. Weitere Informationen unter https://koller-lode.de

Pressekontakt:

Koller & Lode GmbH
Vertreten durch: Levi Koller & Oskar Lode
E-Mail: info@koller-lode.de
Web: https://koller-lode.de


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